компания
Milena
Marketing
Навигация:
Возможности
Бонусы
Как найти клиентов
Лидогенерация на БФЛ: За и против
Горячие лиды
Как обрабатывать заявки
Отдел продаж и обучение
CRM для БФЛ
АНТИФРАНШИЗА
ОТЗЫВЫ
Вакансии

Как обрабатывать заявки
на банкротство
физических лиц

Заявки станут клиентами на банкротство физических лиц

Телефонные переговоры

Вызываем доверие. Закрываем на встречу

Личная встреча

Снятие возражений. Продажа

Заключение договора

Договор БФЛ. Предоплата

Телефонный разговор

Телефонный звонок - первый контакт лида с компанией. Установите доверительное общение, эмоциональный контакт.
Цель этапа - вызвать интерес к процедуре банкротства.
01

Предлагайте выбор услуг

Проще выбрать услугу, при наличии выбора.
Хорошо работает техника "Три раза да + выбор без выбора".
02

Развивайте дикцию

Менеджер проговаривающий каждый звук через хорошо поставленную речь, улыбку, вызывает больше доверия.
03

Посочувствуйте

Звонящий обременен долгами, получил проблемы с кредиторами, приставами, коллекторами. Встаньте на его сторону.
04

Правильные вопросы

Формулируйте вопросы исходя из того, какой ответ хотите получить.
05

Поддержка решений клиентов

Клиенты сомневаются - необходимо ли банкротство. Поддержите решение, указав – встреча ни к чему не обязывает.
06

Не навязывайте

Есть много путей избавиться от долгов, подтолкните к решению в пользу выбора банкротства.
07

Перезванивать сразу

Человек оставил заявку на банкротство физического лица. Дольше ждет – больше сомневается.
08

Назначайте встречу в тот же день

Чем больше времени от звонка до встречи, тем меньше шансов встретиться.
09

Всегда приглашайте на встречу

При звонке может показаться– не проходит по требованиям. Ситуация может проясниться иначе при личном общении.

Повысить конверсию из звонка во встречу в 2 раза!

Приглашаю на обучение.  Узнаете топ-10 фишек, обеспечивающих продажи!

Личная встреча

После обработки заявки на банкротство физического лица по телефону, наступает  этап – встреча в офисе:

Морковка спереди

Акцентируйте внимание на выгодах.
Правильно:
  • получите от долгов;
  • избавитесь от кредитов;
  • будете тратить на себя.
Неправильно:
  • мы предлагаем...;
  • купите...;
  • сделаем скидку.

Морковка сзади

Сочувствуйте, усугубляйте негативные факторы: долговые расходы, проблемы с коллекторами, звонки кредиторов, невозможность жить для себя

Подстройка

Общайтесь с собеседником "на одном языке" – следите за его речью: деловой стиль или свободный, напряженный или расслабленный, дружелюбный или зажатый. Подстройтесь, вам будет легче донести предложение.

Обращайтесь по имени

Или имени - отчеству, в зависимости от ситуации.
Собеседнику приятно, Вам помогает установить доверительный контакт.

Просто о выгодном

Перед Вами не профессионал в области банкротства. Рассказывайте об услугах простым языком. Избегайте специфических терминов.

Сохраняйте спокойствие

Посетитель может нецензурно выражаться, грубить, отказываться от услуг банкротства.
Ведите себя адекватно, представляя качество менеджмента компании.

Не перенимайте проблемы клиента на себя

Прежде чем мы рассмотрим этапы личной встречи, обращаю внимание: проблемы клиента – не Ваши личные.

Ежемесячные выплаты, службы взыскания, коллекторы, арест счетов, проблемы с родственниками, коллегами, болезни, лишение работы, других финансовых источников.
Приходится выслушивать подобное ежедневно.

Занимайте отстранённую позицию – главное решить проблемы с долгами.

Спокойствие, при этом, не тождественно безразличию. Покажите клиенту, что услышали и знаете, как решить вопрос. Абстрагируйтесь от эмоций. Ваше спокойствие перейдет на клиента, повысив уверенность в успехе предлагаемой процедуры. 

Этапы личной встречи

1

Первое впечатление

Первое впечатление невозможно произвести дважды. С первых секунд произведите положительное впечатление. Поприветствуйте, начните беседу. Если собеседник поддержит, цель достигнута.
2

Выяснить проблемы

Делайте заметки. Задавайте вопросы, уточняйте информацию. Это поможет вам подобрать лучшие условия для сотрудничества, решить проблемы собеседника.
Формулируйте вопросы четко и понятно, подготовьте список заранее.

Все врут... 

Чтобы понять, подходит ли банкротство клиенту, или нужно искать другое решение, необходима достоверная информация:
  • сумма долга;
  • ежемесячные платежи;
  • доходы;
  • имущество.
Люди иногда скрывают или врут.
Убедитесь в получении, полной и точной информации, задавая уточняющие вопросы, например:
  • По долгам ежемесячно платите 30 тысяч. Это всё?
  • Производите платежи по кредитным картам?
  • 30 тысяч ежемесячно – окончательная сумма?
  • Есть просрочки?
  • Были ранее? 
3

Рассказать о банкротстве

Выяснив проблемы (потребности), подберите наиболее подходящее решение.

Проведите презентацию банкротства физических лиц, убедив клиента в решении проблем с долгами, позволяющем вырваться из кабалы.

Расскажите о выгоде, получаемой от сделки. Раскройте преимущества банкротства физического лица. 
​
Во время презентации периодически задавайте вопросы собеседнику – уточняйте, все ли понятно, есть ли вопросы.

Есть возражения? Закрывайте сразу.
4

Выяснить готовность к процедуре банкротства

Когда презентация БФЛ закончена, возражения закрыты, пора узнать, готов ли посетитель заключить договор.

Прямо спросите об этом. Возражения остались? Переходим к этапу 5. Возражений нет? Этап 6.
5

Отработать возражения

Есть универсальный алгоритм отработки:

  • выслушать человека;
  • согласиться с ним;
  • привести свои контраргументы;
  • уточнить, остались ли еще вопросы.
Такой порядок действий покажет клиенту, что у менеджера нет цели продать банкротство любой ценой, повысит доверие.

Готовьтесь к отработке возражений. Составьте скрипт с ответвлениями – в зависимости от возражений. Соберите банк возражений, возникающих чаще всего, подготовьте ответы заранее.

Отработку возражений клиента мы подробно разбираем в обучении.

Кстати, немного о возражении "нет денег"

Когда собеседник говорит: "нет денег" – до него не донесена мысль: деньги есть.
Задайте клиенту вопрос: как платили (платите) ежемесячно по долгам?
Сумма может составлять 20 тысяч / месяц, 50, 100 и больше.
Обычно деньги находит, соответственно, найти условные 15 тысяч / месяц на услуги банкротства также получиться.
Донесите следующие утверждения:
Подавая на банкротство, клиент перестает совершать обязательные ежемесячные платежи. Если он тратил 50 тысяч / месяц, то теперь расходы составят только (условно) 15 тысяч за услуги банкротства. 
Экономия 35 тысяч / месяц плюс списание долгов.
В представлении некоторых людей, расходы на БФЛ суммируются с долговыми выплатами. Например, сумма затрат на банкротство 120 -180 тысяч плюс кредит 700 тысяч,  представляются нагрузкой под миллион!
Покажите: заплатив за банкротство условные 180, избавитесь от 700 тысяч, процентов, возможных проблем.
6

Завершить сделку

Обсудите условия сделки, важные моменты – стоимость, способ оплаты, сроки процедуры. Подписание документов. Внесение предоплаты.

Использование скриптов

В целях подготовки готового скрипта продаж услуг банкротства физических лиц, изучите целевую аудиторию: пол, возраст заказчиков услуг, какие проблемы они хотят решить. Сегментируйте боли, как их можно закрыть банкротством, какие аргументы закроют возражения.

Целевая аудитория в нише БФЛ разнообразная, разделите ее на сегменты. Для каждого – пропишите отдельный скрипт. Менеджер, начиная взаимодействие с лидом, квалифицирует его, соотнеся с одной из групп, подберет соответствующую линию общения.

Для эффективного применения скриптов на личных встречах следуйте правилам:

  • Выучить скрипт. Не нужно повторять дословно, достаточно знать особенности процедуры, ответы на распространенные вопросы, возражения. Когда менеджер запинается, подглядывает, то это вызывает сомнения в компетентности;
  • Говорить меньше, слушать больше. Выясните у лида всё о его предпочтениях, ожиданиях, опыте. Разговорите. Общайтесь простым языком;
  • Включите в скрипт триггеры. Используйте аргументы, подталкивающие к сделке;
  • Анализ скриптов. Несколько раз протестируйте скрипт (процент конверсии в договор). Внесите изменения при необходимости.

Ваша воронка продаж

1

Получаете заявку

Заявка, с информацией о долгах заемщика

Заключаете договор

Получаете предоплату

Проводите процедуру

В итоге человек получает банкротство, вы - деньги
4
5
3

Назначаете встречу

В офисе или удаленно. Детально рассматриваете лида, его проблему
2

Созваниваетесь

Первый контакт, определяетесь - можете помочь или нет

Пойдете учиться?

Каждый этап воронки продаж содержит нюансы, секреты успешного перевода лида с этапа подачи заявки на банкротство физического лица во встречу, обработку возражений, прогрева, перевод к заключению договора
Обучение точно для Вас, если:
  • закрываете в договор меньше 9% лидов
  • нет четкой системы обработки заявок
  • не используете высоко конверсионные скрипты
  • не снимаете возражения (подумаю, дорого и т.п.)
  • не продаёте дороже рынка или продаёте дешевле
  • клиенты уходят со встречи без подписанного договора
ИП НАЙДЕНОВА ВАРВАРА МАРКОВНА
г. Екатеринбург
ИНН 66447104460
Вся информация на сайте:технические характеристики, фото, стоимость услуг — носит информационный характер и не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437(2) Гражданского кодекса РФ.
Отправляя заявку, Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.